販促計画を作る際に押さえておきたいポイントとは…

商売繁盛！　ビジネスを成功のための秘訣とは…

答えは、販促計画を作ることです。

製品やサービスがどんなに高品質でも、「ターゲットとなるお客様へのアプローチの仕方が分からない」または「集客の方法が分からない」、このようなコメントを起業したての方々から耳にすることが多々あります。ロニー・ローゼン氏（NY州ストーニーブルック大学中小企業開発センター・ビジネスシニアアドバイザー）は「マーケティングを後付け的に扱う人が大勢います」と話しています。たとえば、カフェを始めようと手持ちの資金全額でコーヒーマシーンや食器など揃えて開業したとしましょう。思ったほど客足が伸びないのでチラシを配ろうかと思ったところ、広告に掛ける費用的な余裕がないことに後々気付くと言うのはありがちなパターンです。このような事態を避けるために、事前にお客様をどう見つけ、どう誘導するかなどを調査し計画しておくことが重要です。

成功のための販促計画とは…

販促計画とは、製品やサービスを誰にどのように案内しどうやって購入意欲をわかせるかを時間軸に沿って具体的に明記し計画するものです。前述のロニー・ローゼン氏によると、以下の3つのポイントを押さえておくことが薦められています。

ターゲットとなるお客様層：　製品やサービスを訴求すべきお客様を具体的且つ明確に定めることがすべての始まりです。販促活動をあるべき方向へ導きます。

ライバルとなる競合相手：　競合し得る会社やお店を理解しておきましょう。状況を深く理解することにより、何を差別化要因とするかなど、自社の位置付けが明確になります。

プロモーション戦略：　お客様と競合状況を踏まえたうえ、さらに粗利などを考慮のうえ、綿密に特売セールなどの実行アイデアを検討しましょう。

ターゲット層と市場の動向を理解する

販促計画やマーケティングプランの作成は「お客様目線」で自社の製品やサービスがどのような価値をもたらし、そこからお客様は何を得られ、どういったニーズが満たされるのかを考えることから始まります。例えば、住宅周囲に設置する塀で考えると、塀を売ることでプライバシーや防犯に対する不安を解消し、デザインによってはおしゃれさも演出することができる、と言うようにあくまでお客様目線で考察します。

市場の動向については、市場の金額による規模感、平均単価は幾らぐらいか、年間で何人の購入者が見込めるか等々を理解することが重要です。これにより、差別化要因や自社の立ち位置が明確になります。この種の計算をデータなしで行ってはいけません。以下のような情報を使いながら、しっかりと試算しましょう。

• 総務省統計局の人口・世帯の統計データ
• インターネット検索による市場規模に関する統計データ
• 市区町村が運営する中小ビジネスの起業、経営支援システム

次に、想定されるターゲット層を思い描きます。大切なポイントは、全ての人が購入してくれる訳ではありません。全員がマイホームを持つ訳でもありませんし、全員がビジネスオーナーでもありません。ターゲット層を漠然としたまま広く設定してはいけません。例えば、「頻繁に旅行する女性のシニア層」と言った具合にできるだけ具体的にしましょう。

B2C（一般消費者）向けの製品やサービスなら、以下のような項目を具体的にイメージしましょう。

• 年齢と性別
• 職業と収入
• 居住場所
• 子供の有無
• 趣味
• 媒体接触状況
• 困っている点は何か？

自社製品をより広範囲に流通してくれる大規模な企業との提携を検討するのも一つの手法です。例えば、あなたのビジネスが水道業務だとして、発注者となる企業を探し、下請業者として受注するビジネスモデルがそうです。可能ならば、展示会に参加するなどのイベントの場を活用して、見込み客となりうる方々と話してみましょう。また、すでに既存のお客様がいる場合は、製品やサービスに対する感想や意見をいただき、計画作りのヒントにすることが可能です。まったく新しく起業した場合などには、無料サンプルを配布してターゲット層の声を集めてみましょう。

コミュニケーションとプロモーション

ターゲットとなるお客様とライバルや市場の動向が理解できたら、お客差へのアプローチ方法（告知方法）とプロモーションを考えましょう。具体的には見込み客となり得る方々への最善のアプローチ方法を決定しましょう。業種やビジネス形態によってさまざまな方法がありますが、ビラ配り、折込チラシ、ポスティングなどは広範なビジネスで用いられる簡単な手法です。さらに、店舗を経営されている方には、ショップカードやスタンプカードを併用することでリピーターの獲得にもなります。もしホームページを開設していれば、お問い合わせのお客様へのメールマガジンという電子的なコミュニケーションも可能です。もし、最適な手法がわからない場合には、小規模で複数のコミュニケーション手法を実施してみるというテストの実施もひとつの考え方です。テストを実施のうえで、もっとも結果の良かった手法を規模を大きくして実施すれば安全です。その他にもダイレクトメールや新聞折込チラシなど様々な手法がありますが、ご自身のビジネスの成長度合いと使いえる費用感に鑑みて決定しましょう。

• 簡単で汎用的手法：　ビラ配り、折込チラシ、ポスティングなど
• 店舗経営の場合：　リーフレット、ショップカード、スタンプカードなど
• デジタルメディア：　ホームページ、メールマガジン、検索広告など

告知方法が決まったらプロモーションを付けてみましょう。ここで言うプロモーションとは、身近なものでは割引、クーポン券、景品プレゼントなどで、多少大掛かりなものでは抽選でハワイ旅行プレゼント、というような、お客様に製品やサービスの購入を促す最後の一押しになり得るものです。何がいいのか分からないという方には、先ほどの告知方法と同じように幾つかのアイデアを小規模でテストして、結果がもっとも良かったものを大規模で実施するというのが安全なアプローチです。

何から手をつけていいかわからない時は…

計画の作成をなかなかスタートできない方は、インターネットで検索してみましょう。たとえば、「販促」と言う簡単な単語での検索だけでも有益な情報を得ることができます。もっと具体的に「集客方法」「プロモーション」さらには「販促計画の立て方」などの検索ワードでも数々の情報が得られますので、いろいろ試してみるのもひとつです。中にはダウンロード可能な無料テンプレートもあるので、それを使ってみるのもいいかも知れません。以下にお奨めの検索ワードを記載しますので参考としてください。

• 集客方法、集客マーケティング
• マーケティングプラン テンプレート
• 販促計画、販促計画テンプレート
• プロモーションフォーマット